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如何做好管理咨詢

    咨詢公司,又稱顧問公司。根據字典的解釋,“咨詢”是向專家征詢意見;“顧問”是有專門知識供咨詢的人。用簡潔的語言定義,咨詢公司是用知識和智慧幫助企業解決實際問題、改進管理、提升業績的服務供應商。

    管理咨詢起源于美國,有140年的歷史。開始的工作是出主意,建議方法,幫助廠家提高生產效率,在上世紀前半葉的美國工業發展中發揮了舉足輕重的作用。顧問們提供的意見多屬技術類,例如冶煉技術,制造技術、加工技術、化學分解和合成技術等,較少提供企業管理方面的意見。

    第二次世界大戰以后,管理作為軟科學越來越受到企業的重視,紛紛贊助大學成立商學院,將其發展成一個獨立的學科,商界的管理咨詢也如火如荼地發展起來了,F在,咨詢公司服務的內容和形式也遠遠超出提供專業意見的范圍,發展為廣泛提供智力和技術服務的行業。

    各國以及國際有管理咨詢協會和學會,近30個國家建有管理顧問資格認證制度,國際大公司無不使用外部管理咨詢服務,咨詢市場的規模達數百億美元之巨。

    咨詢公司的專家們對理論有深入的理解,對應用有深刻的感受。他們服務于許多客戶,博采眾長,兼收并蓄,將優秀企業的成功經驗上升至理論高度。許多咨詢公司開發了自己的模型、方法、工具,形成自己的知識產權,例如咨詢界熟知的麥肯錫公司的7S模型、和BCG的矩陣等,在為企業提供服務的過程中,普及科學管理,促進了生產力的發展。

    企業從咨詢公司處購買一切它們所不具備的專門知識、經驗和技能,咨詢公司提供的智力型服務大致可以分以下幾類:

    1.信息服務:大到對全局和局部市場、行業、工業的分析了解,小到某地區某行業某級別管理和技術人員的工資福利信息,大到宏觀經濟的研究報告,小到某產品的市場趨勢分析,幾乎無所不包;

    2.決策服務:在集團、企業、職能部門的層面上提供戰略咨詢,包括幫助企業扭虧為盈,機構重組,經濟轉型,市場拓展,國際化擴張,以及銷售策略、人才策略等,并幫助執行、管理變革過程;

    3.工程咨詢:交通、環保、城建、工業園區布局、大型商務和文化活動等項目的策劃、設計、實施等;

    4.技術咨詢:軟科學以外的各種成熟的和新的技術,例如企業的ERP和農村的特種養殖;

    5.測評診斷:被稱為“企業醫生”,用各種線上和線下的工具對企業的組織、團隊、個人進行定向測評,分析。有的公司不僅提供測評結果及其分析,而且可以設計解決方案,幫助改善現狀;

    6.專項服務:例如項目管理、獵頭公司、合同能源管理、知識產權爭端、海外注冊公司等;

    7.中介和外包:各類需要專門知識和技能的服務,例如設備和系統的維護,展會服務等。

    咨詢公司的服務方式大體可分兩類:

    1.提供專業意見,“授人以魚”。了解客戶的需求后,組織力量,分析問題,搜集信息,提出解決方案;

    2.輔導客戶,提供框架和方法,幫助客戶形成能力,學會自己尋找答案。這是“授人以漁”,英文叫“引導”(facilitation),較受成熟客戶喜愛。

    我國的咨詢業發展不快,也不平衡,從管理顧問的角度說,有以下一些原因:

    1.咨詢公司的素質參差不齊,有些公司將自己的利益放在客戶的利益之上,不專注于給客戶的價值貢獻,卻斤斤計較于自己的利益得失;有些沒有實力的公司,不能兌現承諾,提供高質量的服務,不能達到客戶預期,損害了咨詢業的名聲;

    2.一些管理顧問只有書本知識,缺少實踐經驗,一味用專業術語顯示深刻;他們不善于發現實際問題,只能從書本或概念出發,設計解決方案;

    3.不能提供真知灼見,只能重復客戶已有的認知,有如西方對這種咨詢公司的諷刺:“借你的手表,替你報時”;

    4.只提供分析,沒有結論;只提供建議,不管能不能執行;只提供模型,不解釋如何操作;只提供解決方案,不負責實施效果;只提出戰略,不跟蹤執行。項目完成后,客戶要不找不著他們,要不找著也不認賬;

    5.缺乏經驗,對承接項目的規模估計不足,或沒有同客戶商定范圍,時間和人力遠超預算,結果或者力不從心,或者得不償失,于是為了減少虧損,敷衍了事,草草收場,讓客戶失望。

    從行業發展的角度看,我國還在向市場經濟的轉型過程之中,使用外部專家的咨詢服務的意識不強,“買知識”多于買“智慧”,所以咨詢公司的業務收入主要來自管理培訓,即“企業內訓”。然而,越來越多的客戶知道從企業的外部獲得咨詢意見的價值,這個市場正在發展。我國的咨詢公司,由于立足本土,了解國情,為我國企業服務,比國際上老牌的咨詢公司更有優勢。有些公司已經意識并信奉“客戶的成功才是我們的成功”原則,是非?上驳倪M步。

    咨詢公司的收費有兩種方法,一是根據專家的小時費率,按時間收費;二是按項目收費;蚴嵌叩慕Y合。在項目定價和收費標準上,客戶均處于弱勢地位,沒有主動權。要避免損失,客戶應該考察對方的專業水準和職業操守。好的咨詢公司,要價高,但是相對合理,提供的服務質量也高。

    稱職的管理顧問應該有相當的理論功底,多年的企業管理實踐,熟練掌握分析問題和解決問題的方法,另外,還應該遵循咨詢行業的職業規范。

    管理咨詢行業有其職業規范,各國的表述可能略有不同,總的原則是:

    1.對客戶負責,保護客戶的利益,不具備能力的項目不應承接;

    2.采取客觀立場,即不受利益驅動或壓力左右;

    3.提供獨立意見,即從客戶獨特的實際出發分析,得出結論,不應照抄照搬,用同樣的答案敷衍給不同的客戶;

    4.廉潔,不得接受回扣、款待,不得從咨詢活動中謀私利。

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