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談判目標如何達成一致

    上談判桌之前,我們應該清楚兩樣東西:目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標。

  談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的,這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的,或者是部門內部討論出來的,或者是自己獨自確定的,但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個:贏和輸破拖,那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中,你想購買一輛價格20萬的SUV,那么價格與SUV就是你的目標,但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能,價格整整高出了五萬元,那么目標沒有達到,只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況,那么如果是公司大宗采購呢,往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前,一定確定談判目標是什么,在筆記本上記下來,這樣子在談判中緊緊圍繞目標,不會顧此失彼。

  談判目標是你想要什么,你想要的在別人手中,別人想要的在你手中,所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品,你手中有別人想要的現金,這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文,我們手中有他想要的技術,這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母,父母見到我們很開心,這是物與情感的交換。

  確定談判目標需要考慮以下因素。第一:社會環境,比如在罷工談判中,勞工要求增加工資與減少工作時間,而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何,還需要考慮社會生活水平提升,人們對休閑娛樂的追求,社會環境變了,影響了人們的需求;第二:法律法規,我們的要求是否符合法律法規,法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證,歐盟產品質量要求等,要求出口企業的產品質量必須符合;第三:公司的要求,在企業中,個人代表公司去談判,一定清楚公司的要求是什么,這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必須堅持的,那些是公司可以放棄的;第四:個人的要求,個人在談判中扮演一個什么樣子的角色,是展示給外界,還是自我提升,是得到公司的認可,還是有其它期望。

  確定談判目標的時候,最切忌的一種思想就是:談判中,一定由一方是吃虧的,是需要求對方辦事的,所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機,那么別人認為一定是賣方在求買方購買,其實不然,我同事是因為小孩子要讀書,提升英文水平才去購買,或者學校里面已經規定了,必須購買一臺點讀機。所以,賣方有壓力,他想把產品銷售出去,買方也有壓力,因為他想提高孩子的英文水平,滿足老師的要求等等。所以,談判雙方都壓力,否則不會在一起談判。

  你有談判目標,對方也有談判的目標,所以雙方的談判目標如何達成一致,這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望,我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值,或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意,對方期望的結果我們也滿意,這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中,就是雙方無法達成一致的結果。

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